| 分销渠道有哪些设计步骤 |
| 时间:2012-10-11 23:23 作者:admin 点击:
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核心提示：(1)渠道长度决策。企业综合考虑上述影响渠道的因素后，决定产品分销渠道的长度，是选择直接渠道还是间接渠道，如果选择间接渠道还要进一步决定渠道层次，如一层渠道或多层渠道。 (2)渠道宽度决策。根据企业的需要，决定不同渠道层次中间商的数量，可以选择在
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(1)渠道长度决策。企业综合考虑上述影响渠道的因素后，决定产品分销渠道的长度，是选择直接渠道还是间接渠道，如果选择间接渠道还要进一步决定渠道层次，如一层渠道或多层渠道。
(2)渠道宽度决策。根据企业的需要，决定不同渠道层次中间商的数量，可以选择在相同渠道层次使用大量中间商销售产品的密集分销形式、也可以选择在某个渠道层次只有一家中间商的独家分销形式，抑或多家中间商的选择性分销形式。
(3)规定渠道成员的任务，设计交易关系组合。在产品传送过程中有很多工作，如：
①产品销售，包括新产品市场推广、现有产品的推广、向最终消费者促销、建立零售展厅及价格谈判等；
②销售渠道支持，中间商不仅仅要履行把产品卖出去的职责，同时还应为制造商的销售渠道作出更大贡献，包括市场调研、地区市场信息共享、向消费者提供信息、选择下一级中间商及培训员工等；
③物流，包括承担存货、产品运输、订单处理等，以加快产品的流通速度；
④渠道服务，一级批发商要为二级批发商提供服务，二级批发商要为零售商提供服务，零售商要为消费者提供服务，这些服务包括提供技术服务、产品维修、调整产品以满足消费者需求、处理退货及处理取z订单；
⑤风险承担，企业要与中间商共同承担市场营销过程中所产生的各种风险，包括存货融资、向最终消费者提供信用、存货的所有权、仓储设施投资等。以渠道任务需要各渠道成员承担。
企业在确定了渠道的长度和宽度后，为实现分销渠道成员的有效配合，制造商和中间商需要就渠道成员之间享有的权利和承担的责任达成一致意见，形成一份交易关系组合即合约，在合约中至少包括以下四项：
(1)价格政策。企业除了列出产品的基本价目表外，要根据渠道成员承担任务的多少，规定相应的价格政策，以确保他们在分销产品时能够获得利润。多层次销售渠道一般实行的是价格差级体系，即每一层次渠道成员得到的产品价格都存在差异，通过这种价格差异来保证各层次成员有足够且合理的利润空间，从而推动渠道成员的销售积极性。因为价格差异直接关系到中间商的利益，各层次成员对此非常敏感，因此制定价格级差的关键是让所有中间商都觉得公平合理。
(2)销售条件。销售条件包括企业给经销商规定的最低销售数额；提供的付款条件，是现款交易还是赊销，对于提早付款的经销商，根据其付款的时间给予的折扣；是否有生产者保证，例如供货保证与交易管理、销售支持、售后服务保证、退换货制度、降价损失承担等。这些都可以刺激经销商的销售热情，同时对于企业的生产经营十分有利。
(3)地区权利。地区权利是指企业给予渠道成员在指定区域市场上的某些特权。企业要相应明确各渠道成员的地区权利。中间商十分关注企业在同一地区或邻近地区的分销密度，如果密度过高，竞争激烈，会影响中间商产品的销路，进而影响他们的积极性，因此，企业对此一定要注意，特别是在使用独家分销的情况下，要为每个渠道成员划定销售区域，给予相应的地区权利，保护其利益。
(4)双方应提供的特定服务和责任条款。双方应提供的特定服务内容包括：广告宣传、资金帮助、技术支持、信息共享等。为了慎重，对于双方应提供的特定服务内容应以条约的形式固定下来，尽可能详细明确，以便作为日后双方合作的管理依据。条约规定的服务内容应使中间商满意，觉得有利可图，愿意花气力销售企业生产的产品，当然也要以企业的担负能力为限。
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