| 分销渠道长度及其特点 |
| 时间:2012-10-11 23:23 作者:admin 点击:
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核心提示：渠道长度是指商品在分销过程中所经过的渠道层次的多少，经过的渠道层次越多，则渠道越长，反之则越短。一般渠道长度有以下四种类型。 (1)零层渠道。制造商将产品直接销售给最终购买者，其特点是没有中间商参与流通。主要方式有制造商自设机构销售、上门推销、
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渠道长度是指商品在分销过程中所经过的渠道层次的多少，经过的渠道层次越多，则渠道越长，反之则越短。一般渠道长度有以下四种类型。
(1)零层渠道。制造商将产品直接销售给最终购买者，其特点是没有中间商参与流通。主要方式有制造商自设机构销售、上门推销、邮销、网上销售等。随着科学技术的发展及其在商业领域的广泛应用，消费品直销渠道也在迅速发展。
(2) 一层渠道。产品及其所有权向最终购买者的转移过程中只有一个渠道层次。在消费者市场中，这个中间商通常是零售商；在生产者市场中，它可以是经销商，也可以是制造商的代理商（或制造商的销售分公司）。
(3)二层渠道。产品及其所有权向最终购买者的转移过程中有两个渠道层次。在消费者市场中，他们由批发商和零售商组成；在生产者市场中由制造商的代理商（或制造商的销售分公司）和经销商组成。
(4)三层渠道。产品及其所有权向最终购买者的转移过程中有三个渠道层次。在消费品市场中，一些日用品需要大量零售机构分销，其中许多小型零售商通常不是大型批发商的服务对象，增加一级中转批发商即二级批发商，的渠道很少见。因此，有必要在大型批发商和零售商之间为小型零售商服务。在生产者市场中这样此外，还有更长的渠道，但不多见。上述零层渠道又称为直接渠道，其余三种渠道称为间接渠道。
不同渠道长度各有特点。长渠道的优点是企业的销售网络长，经过的中间商多，使企业的分销能力大大增强。例如：企业在开发某一区域市场时，把产品销售给一个一级批发商，然后一级批发商再把产品分销给10个二级批发商，每一个二级批发商把产品再分销给50个零售店，很快企业就能够把产品摆到上千个零售店的柜台，这样企业的分销能力就会变得很强；长渠道的缺点是企业对销售网络的控制能力较差，一般可以控制一级批发商，但是一级批发商下面的二级批发商、零售商，企业就很难控制。这样会给企业造成许多的渠道问题，例如中间商为争夺市场份额相互竞争，降价倾销产品、窜货（经商网络中的公
司分支机构或中间商受利益驱动，使所经销的产品跨区域销售，造成市场倾轧、价格混乱，严重影响厂商声誉的恶性营销现象。）等。
短渠道的优点是商品经过的渠道层次少，企业对渠道控制能力强。例如企业直接把产品卖给消费者，或采用直接面向零售商铺货销售的形式，就不会出现经销商之间压价、倾销、窜货等渠道问题；短渠道的缺点是企业分销能力差。例如在某市场上有4万家左右的零售店，如果企业要想直接面向4万家零售店铺货，需要的人力、物力成本相当高昂。
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