组织软件营销要遵循市场营销的一般原理，更要把握软件产品的特点和软件市场的特点，有针对性地、创造性地实施营销策略。软件市场的特点包括：需求价格弹性较小；需求潜力较大；消费具有延续性；专业人员理性购买；需求受宏观环境影响较大；尤其是由于软件特殊的产品形态、先进的销售方式和丰厚利润的吸引力，软件市场往往呈现出激烈的竞争局面。把握时机，迅速果
断地制定营销策略和采取营销行动，对软件营销者是特别重要的，软件产品的营销要点是：
    
    (1)产品开发要保持连续性和相关性。企业应重视产品的连续开发，使产品不断升级以保持技术领先。新产品的开发方向应与原有产品相兼容或配套，这样可以充分发挥技术和销售的优势。
    
    (2)要采取灵活的促销方式和先进的营销手段。计算机软件是一种高科技产品，开发商和销售商都具有较强的技术实力，这就决定了软件厂商不仅有必要，同时也有能力、有条件利用先进的营销手段。软件营销者除可在专业报刊上刊登广告、派出销售人员进行促销外，还可以采用举办专业讲座、计算机普及讲座，在网络上制作宣传主页，让用户免费下载试用软件等现代化的促销方式，扩大宣传和销售的范围。
  
    (3)要根据实际情况确定销售渠道。对于通用型软件，多采取代理等间接销售方式。这类软件操作简单，用户广泛而分散，其营销活动的指导思想是方便用户的购买和升级。间接销售能适应其营销目标的要求，它可以避免厂商设立繁多的直销机构造成经济上的不合理。同时，一般的代理商也能较快掌握这类软件的使用和技术特点，能胜任解答咨询、培训用户的需要。对于专业软件 （即应用于某一行业的使用面较窄的软件），则尽可能采取直接销售的方式。这类软件操作复杂，有特殊的技术要求，用户数量较少，但分布较为集中，有时还需为用户开发其特殊要求的功能，一般的中间商无法提供这种高要求的技术服务，故适于由厂商直销。
  
     (4)要采取灵活的价格策略。软件定价的灵活性是由以下原因决定的：
   
    ——对无形产品的成本没有统一的计量标准，各个厂商的差异较大。软件厂商通常把可以计量的支出费用（如人员工资、场地、设备、宣传费用、销售费用、服务费用等）划定为成本，而对于软件的核心技术价值，各个厂商的认识不同，其成本的确定也就不一样。

  ——软件产品在开发出来之后，增加销售量所需的单位变动成本很小，因而在具体销售时，价格的变动幅度可以相当大。根据变动成本定价法的原理，对这类软件产品，即使降价幅度很大，厂商往往也能获得丰厚的利润。

   ——软件产品可以依靠服务和升级收费，这样就使销售价格有了下降的空间。
    以上原因可使营销人员有可能采取灵活的价格策略，而且也必须这样做，否则极易使其他竞争者占据优势。一般来说，对软件产品价格采用跟随定价法或成本否定法是比较有效的。

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